16 FAÇONS D’AUGMENTER VOS VENTES DANS VOTRE BOUTIQUE DE COMMERCE ÉLECTRONIQUE… RAPIDEMENT

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Il existe d’innombrables facteurs qui affectent la décision d’achat d’un acheteur.

Il y a des choses évidentes, comme les prix des produits et les avis. 

Et il y a des choses plus subtiles, comme si le client se sent en sécurité ou non sur le site Web ou à quoi ressemble le processus de paiement.

La réalité est que si une seule petite chose sur votre site se sent mal ou manque, cela peut entraîner un rebond… et une perte de vente. 

Pour vous assurer de générer autant de ventes que possible, il y a un certain nombre de choses à garder à l’esprit.

Et c’est là que ce billet de blog entre en jeu. Dans ce document, je vais vous révéler exactement ce que vous pouvez faire pour augmenter rapidement vos ventes.

Alors… prêt à plonger? 

1. Ajoutez des photos à vos témoignages 

Si vous étiez un acheteur cherchant à acheter, quel témoignage pensez-vous serait le plus susceptible d’influencer votre décision d’achat? Celui-là:  

Ou celui-ci: 

Probablement le deuxième, ai-je raison? 

Les photos donnent vie à vos témoignages. Non seulement ils contribuent à accroître la crédibilité (en rendant le témoignage lui-même plus réel), mais ils permettent également à vos clients de se connecter à un niveau plus émotionnel avec votre marque. 

Quoi que vous fassiez, n’utilisez pas de fausses photos ou témoignages. Si vos clients le découvrent, cela pourrait détruire toute confiance . 

2. Présentez vos articles les plus vendus

Avez-vous déjà suivi une tendance de style avant non pas tant parce que vous aimiez le style actuel mais plus parce que vous vouliez vous adapter? Ou avez-vous fait quelque chose en grande partie parce que vos amis le font? 

Si oui, alors vous avez été victime de la mentalité de troupeau, qui est la tendance humaine naturelle des gens à suivre ce que font leurs pairs ou ceux qui les entourent. 

À cette fin, dites à vos clients lesquels de vos articles sont les plus populaires. Et les chances sont, ils seront plus enclins à acheter l’un d’eux. 

Amazon consacre une page entière à tous ses articles les plus vendus: 

Baron Fig fait de même: 

La présentation de vos articles les plus vendus peut suffire à pousser tous vos nouveaux arrivants ou acheteurs indécis à effectuer un achat. 

3. Créez un sentiment d’urgence 

Une autre façon infaillible d’amener vos acheteurs à agir immédiatement est de créer un sentiment d’urgence. Marcus Taylor de Conversion XL a utilisé l’urgence pour augmenter ses ventes de 332% . 

Il existe deux types d’urgence dont vous pouvez tirer parti: réel et implicite. Un exemple de réelle urgence est lorsque vous dites à vos acheteurs qu’ils doivent acheter votre produit dans les 10 prochaines heures ou que l’offre expirera. L’urgence implicite est plus subtile; c’est quand vous insinuez (mais ne dites pas) qu’il y a une date limite en utilisant des mots comme «maintenant» et «bientôt». 

La véritable urgence est plus puissante, mais vous ne pouvez évidemment pas l’utiliser tout le temps ou elle perdra son effet. Utilisez l’urgence réelle avec parcimonie… et l’urgence implicite de façon plus libérale. 

Comment créer une réelle urgence 

Pour créer une réelle urgence, envisagez de rendre certains de vos produits disponibles pour une durée limitée seulement, puis tenez un compte à rebours jusqu’à ce qu’ils ne soient plus disponibles. Vous pouvez également organiser une vente flash, en remettant certains de vos produits pour une durée limitée. 

Pour réduire l’abandon du panier, vous pouvez avoir un compte à rebours de paiement, indiquant à vos acheteurs que le ou les produits ne resteront dans leur panier que pendant un certain temps. 

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Si vous êtes un acheteur Amazon, vous savez qu’Amazon fait quelque chose de similaire; ils ont un compte à rebours informant les acheteurs quand ils doivent passer la commande afin d’être éligibles pour une livraison le lendemain: 

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Comment créer une urgence implicite 

Pour impliquer l’urgence, essayez d’ajouter les mots liés au temps suivants à vos titres, CTA et copiez: 

  • Maintenant
  • Rapidement 
  • Immédiatement 
  • Vite
  • Se dépêcher 
  • Aujourd’hui
  • Secondes 

Découvrez comment Lululemon utilise l’urgence implicite dans l’un de leurs e-mails: 

Très subtil … mais qu’un mot supplémentaire (“maintenant”) fait une différence. 

4. Acceptez une variété d’options de paiement

6% des acheteurs qui abandonnent leur panier le font parce qu’il n’y a pas assez d’options de paiement disponibles. Donc, si vous autorisez uniquement vos clients à payer avec Visa et Mastercard, il y a de fortes chances que vous manquiez beaucoup de clients. 

Si votre clientèle a tendance à avoir des revenus plus élevés, vous pouvez également accepter American Express. Certes, il facture des frais plus élevés que les autres cartes, mais les personnes qui utilisent American Express ont généralement plus d’argent à dépenser, donc les coûts supplémentaires pourraient en valoir la peine. 

Mais ne limitez pas vos options de paiement aux seules cartes de crédit. Si vous acceptez Apple Pay, par exemple, vos utilisateurs mobiles peuvent vérifier en un seul clic, plutôt que d’avoir à saisir toutes leurs informations de paiement. Beaucoup de gens préfèrent également payer avec PayPal et Amazon Pay, c’est donc une bonne idée d’accepter également ces méthodes de paiement. 

5. Vente incitative et vente croisée 

La vente incitative est la pratique d’encourager les acheteurs à ajouter plus de fonctionnalités à leur achat ou à acheter une version plus chère du produit en question. La vente croisée, quant à elle, consiste à encourager les acheteurs à acheter des produits différents et connexes. 

Un exemple de vente incitative serait lorsque vous achetez une voiture et que le vendeur de voitures essaie de vous vendre des fonctionnalités supplémentaires, comme un système GPS ou un point d’accès Wi-Fi intégré. Un bon exemple de vente croisée est la section «Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté» ou «Fréquemment acheté ensemble» d’Amazon: 

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Techniques de vente incitative à essayer 

J’ai récemment acheté un Macbook Air auprès d’Apple. En plus du coût de l’ordinateur (environ 1 200 $), ils ont essayé de me vendre le plan de protection AppleCare (qui a coûté 300 $ supplémentaires… un quart du coût de l’ordinateur portable lui-même!). Voilà une bonne vente incitative. 

Best Buy le fait aussi bien: ils réalisent plus de la moitié de leurs bénéfices grâce à leurs plans de garantie prolongée. 

Si vous proposez des produits à prix élevé (en particulier de l’électronique), vous pouvez suivre les traces d’Apple et de Best Buy et proposer des plans de protection sur vos produits. 

Pensez à tout élément supplémentaire, module complémentaire ou mise à niveau que vous pouvez offrir à vos clients. Et puis affichez-les bien en évidence sur les pages produits et à la caisse. 

Techniques de vente croisée à essayer  

Le regroupement est probablement l’une des techniques de vente croisée les plus populaires sur le marché. Le regroupement, c’est lorsque vous vendez un groupe d’articles connexes à un prix inférieur à chaque coût individuellement. Certaines sociétés de commerce électronique tournent même leur modèle commercial entier autour du bundling. Pensez: Dollar Shave Club. 

Le regroupement facilite également les choses un peu pour les clients. Au lieu d’avoir à aller chercher chaque article, tout est déjà choisi pour eux.

En plus de regrouper les produits, une autre technique de vente croisée populaire et efficace consiste à montrer aux acheteurs des articles liés à ceux qu’ils consultent ou s’apprêtent à acheter. 

6. Ajoutez des badges de sécurité à votre site

C’est incroyable de voir comment quelque chose d’aussi petit et apparemment insignifiant qu’un logo peut faire la différence entre un achat et aucun achat. Mais 19% des personnes qui abandonnent leur panier le font parce que le site ne se sent pas en sécurité: 

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Vos clients peuvent ne pas chercher activement ce badge de sécurité, mais lorsqu’il n’est pas là, quelque chose va se sentir mal. Un certain nombre d’études ont confirmé que des badges de sécurité font un impact sur les conversions. Quant au badge de sécurité auquel les visiteurs font le plus confiance, le Baymard Institute a constaté que Norton gagne par un glissement de terrain: 

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Notez que vous ne devez placer des badges de sécurité sur votre site que si vous avez réellement établi des relations avec les entreprises. Donc, si vous n’avez pas d’abonnement avec Norton, c’est probablement une bonne idée de vous inscrire pour en avoir un … puis de mettre en évidence le badge Norton en évidence sur votre page de paiement. 

7. Soyez disponible 

Disons qu’un de vos acheteurs est en train de parcourir votre site et qu’il a soudainement une question sur l’un de vos produits. Ils constatent qu’ils doivent soumettre un formulaire de contact pour vous contacter et que vous répondrez dans les prochains jours ouvrables. 

Au moment où vous leur répondez, il y a de fortes chances que vous ayez définitivement perdu le client. S’ils n’obtiennent pas tout de suite la réponse dont ils ont besoin, alors ils vont probablement chercher ailleurs… ou sinon l’oublier complètement ou perdre tout intérêt.  

Une meilleure idée? Activez un chat en direct sur votre site Web. Ensuite, assurez-vous qu’un membre de votre équipe gère le chat au moins pendant les heures normales de bureau et de préférence le week-end également. Et si personne n’est disponible pour discuter, dites-le au moins à vos clients et dites-leur comment ils peuvent autrement vous joindre. 

8. Offrez une garantie

L’achat en ligne est un peu un pari; vous ne savez jamais vraiment ce que vous allez obtenir. 

Pour cette raison, il est impératif d’avoir une bonne politique de retour. 

Si vous vendez un produit de haute qualité conçu pour durer, vous pouvez offrir une garantie à vie. Certes, vous pourriez avoir des gens qui profitent de cette politique de temps en temps; mais vous compenserez probablement avec une augmentation des ventes et de la fidélité des clients. 

Vous pouvez également offrir la livraison gratuite sur tous les articles retournés. Une étude a révélé que les retours de produits gratuits ont augmenté les ventes de 58% à 357% . 

Ou vous pouvez permettre à vos clients d’essayer vos produits avant de vous engager dans un achat. 

Par exemple, la société de lunettes et de lunettes d’abonnement, Warby Parker, sait que vendre des lunettes à des personnes en ligne est difficile à vendre. Même avec des retours gratuits, de nombreuses personnes (moi y compris) ne veulent pas ouvrir leurs portefeuilles à moins qu’elles ne soient assez sûres de quelque chose. 

Warby Parker a donc trouvé la solution parfaite: le programme Home Try-On, où les acheteurs peuvent essayer différentes paires de lunettes dans le confort de leur propre maison avant d’acheter, sans aucune condition.

Et en plus de cela, ils offrent la livraison gratuite et les retours sur toutes les commandes. 

Comme Warby Parker, pensez aux hésitations que vos clients auraient à acheter vos produits. Et puis offrez-leur une garantie qu’ils ne peuvent pas refuser. 

9. Réduisez la friction à la caisse

Vous travaillez dur pour amener les acheteurs à passer à la caisse avec vos belles photos de produits et des descriptions de produits attrayantes. Et puis… ils disparaissent soudain dans l’air!

Semble familier?

Selon Salescycle, 77% des paniers d’achat en ligne sont abandonnés.

Alors, que pouvez-vous faire pour réduire ce pourcentage? D’une part, vous pouvez réduire les frictions lors du paiement. 

Voici quelques façons de procéder: 

Activer la commande en un clic 

En 1999, Amazon a créé la commande en un clic: 

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Ils avaient un brevet dessus jusqu’en 2017, mais le brevet a depuis expiré. Ce qui signifie que vous avez maintenant toute liberté de voler l’invention d’Amazon! 

Autoriser le paiement des invités 

Ne détestez-vous pas simplement lorsque vous faites des achats en ligne et que vous rencontrez quelque chose comme ceci: 

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Ennuyeux, non? 

Il s’avère que de nombreuses autres personnes sont d’accord: 34% des acheteurs qui abandonnent leur panier le font parce qu’ils sont tenus de créer un compte. 

Si vous souhaitez que vos clients créent un compte, demandez-leur après avoir effectué un achat, pas avant. Et rendez-le aussi facile que possible pour eux en leur permettant de créer un compte via Facebook. 

Utilisez un moteur de recherche d’adresses 

Remplir des formulaires est une douleur. Mais vous pouvez faciliter la tâche de vos acheteurs en préremplissant les champs du formulaire et en utilisant un moteur de recherche d’adresses: 

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Communiquer le prix total à l’avance 

L’autre jour, j’ai réservé une voiture de location en ligne. Le prix a été annoncé en ligne comme 12 $ par jour ou un total de 26 $ avec «toutes taxes et frais inclus». Cela semblait trop beau pour être vrai, alors j’ai même appelé la société de location de voitures pour confirmer le prix avant d’aller chercher la voiture. Ils m’ont assuré que le coût total de la voiture était en effet de 26 $. 

Mais ensuite, je suis arrivé à la société de location de voitures et j’ai été informé qu’il me coûterait environ 150 $ pour louer la voiture (en raison des frais d’administration liés à la sortie de la voiture, etc.). J’étais livide. J’avais perdu environ cinq heures de mon temps et 20 $ pour aller et venir de l’aéroport (où se trouvait la société de location de voitures). 

Non seulement je n’ai pas loué la voiture à la fin, mais j’ai juré de ne plus jamais réserver (ou louer) une voiture de cette société. 

Mon point ici? Les coûts cachés ne sont jamais une bonne idée. Et ils ne feront qu’irriter vos clients. 

Vous pourriez penser que c’est une bonne idée d’annoncer un prix bas à l’avance et d’ajouter des coûts supplémentaires à la toute fin, mais si vous suivez cette voie, vous êtes certain de perdre des clients… et leur confiance. 

Vous voulez une preuve? 55% des acheteurs qui abandonnent leur panier le font car les surcoûts sont trop élevés.

10. Segmentez vos visiteurs 

Si vous voulez vraiment générer des ventes, la personnalisation n’est pas une option… c’est un must.

Pour ce faire, commencez par segmenter votre audience. Consultez les pages que vos acheteurs visitent et les articles qu’ils ajoutent à leur panier. Envoyez-leur ensuite des e-mails personnalisés et montrez-leur des annonces reciblées en fonction de leurs intérêts et de leur comportement. 

Vous pourriez même souhaiter saluer vos visiteurs de retour avec des messages personnalisés sur votre site. Naked Wines, par exemple, accueille de nouveaux visiteurs avec une page d’accueil et une barre de navigation personnalisées: 

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Ensuite, une fois les visiteurs connectés, ils sont accueillis avec des messages personnalisés comme suit: 

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Une fois que vous avez segmenté vos visiteurs, essayez d’utiliser la loi de Pareto pour attirer les 20% de clients qui génèrent 80% de vos ventes. Présentez-leur des offres spéciales. Montrez-leur (ou dites-leur) combien vous appréciez leur entreprise. Donnez-leur une raison de revenir.

11. Offrez la livraison gratuite (et rapide) 

Lorsque Amazon France a changé les frais d’expédition d’un franc (20 cents) à gratuits, les commandes ont considérablement augmenté . 

Vous ne penseriez pas que 20 cents feraient une grande différence dans les ventes… mais c’est à quel point le FREE est puissant. 

Profitez de la puissance de la gratuité et gâtez vos acheteurs avec la livraison gratuite. Si vous le devez, vous pouvez augmenter le prix de vos produits pour compenser le coût supplémentaire. Assurez-vous ensuite d’annoncer la livraison gratuite sur votre site, afin que vos acheteurs en soient informés. 

12. Dites à vos acheteurs où sont les codes de réduction 

Personne n’aime avoir l’impression de manquer une bonne affaire, y compris vos acheteurs. Selon Barilliance, 8% des acheteurs qui abandonnent leur panier le font parce qu’ils ne trouvent pas de code promo. 

Donc, si vous avez un champ de formulaire pour un code de coupon à la caisse, dites au moins à vos acheteurs où ils peuvent trouver le code sur votre site. Sinon, vous feriez mieux de ne pas inclure ce champ du tout. 

13. Rendez votre proposition de valeur claire 

Soyons honnêtes: il y a beaucoup de compétition. Ce qui signifie que vous devez expliquer très clairement à votre public pourquoi ils devraient magasiner avec vous et personne d’autre. 

Jetez un œil à Zappos, par exemple. Ils vendent des produits très généraux que l’on trouve à peu près partout ailleurs sur le Web. Mais les gens achètent chez Zappos en raison de leur incroyable service client. Grâce à leur politique de retour unique de 365 jours , les acheteurs savent qu’ils peuvent retourner même des produits d’occasion s’ils décident en fin de compte de ne plus les aimer. 

Voici une autre marque de commerce électronique avec une proposition de vente unique qui tue: 

Death Wish Coffee montre clairement ce qu’ils offrent: le café le plus fort du monde. Ils ont même un avertissement que le café est «très addictif». Certains buveurs de café plus légers seront-ils effrayés par cela? Probablement. Mais les gros buveurs de café (ou ceux qui aiment leur café fort) seront probablement plus enclins à acheter. 

Death Wish Coffee croit tellement en leur proposition de valeur qu’ils offrent un remboursement gratuit “si ce n’est pas le café le plus fort que vous ayez jamais eu.” 

Lorsque vous créez (ou affinez) votre proposition de valeur , pensez à quelque chose que vous pouvez offrir à vos clients qu’ils auront du mal à trouver ailleurs. Évitez le jargon et les mots fantaisistes et utilisez un langage clair et facile à comprendre. 

14. Être axé sur les avantages 

En fin de compte, vos clients ne sont pas intéressés à acheter vos produits, ils sont intéressés à trouver une solution à leur problème. Période. 

Afin de montrer clairement comment vous pouvez résoudre ce problème (ou ces problèmes), il est important d’être axé sur les avantages. 

Alors, quelle est la différence entre les fonctionnalités et les avantages? Bien que les fonctionnalités soient les éléments de surface de votre produit, comme ses dimensions et ses spécifications, les avantages répondent à la question “qu’est-ce que cela m’apporte?” Ils sont la principale raison pour laquelle les clients achètent chez vous. 

Ainsi, par exemple, certaines fonctionnalités d’un Fitbit seraient le suivi des exercices et l’identification de l’appelant. Quelques avantages seraient de rester motivé et de perdre du poids. 

Regarde la différence? 

Les fonctionnalités sont importantes à mentionner, mais elles ne devraient pas être l’objectif principal. Remarquez comment la compagnie de bagages, Away, procède: 

Une préoccupation majeure des voyageurs qui souhaitent transporter des bagages est qu’ils rentreront dans le compartiment à bagages. Les adresses à l’extérieur qui concernent de front. 

Une autre préoccupation principale est d’acheter des bagages qui dureront. Away justifie le prix élevé du sac en affirmant qu’il est garanti pour durer toute une vie. 

Remarquez également comment les fonctionnalités ne sont mentionnées qu’après que les principaux avantages sont indiqués: 

Néanmoins, il y a quelques points à améliorer: le mot «la plupart» est un peu vague; ils pourraient être encore plus précis en indiquant dans quelle compagnie aérienne les bacs ne correspondent pas . Away pourrait également clarifier si le sac est conforme aux réglementations européennes / internationales en matière de bagages de cabine. 

Lors de la création de vos pages de produits, pensez à votre proposition de vente unique et intégrez-la dans les descriptions. Quel problème principal votre produit aide-t-il à résoudre? Vendez-vous des lotions pour le visage qui aident à hydrater la peau sans obstruer les pores? Vendez-vous des téléphones portables équipés de batteries qui durent deux jours? Vendez-vous des écouteurs qui bloquent tous les bruits environnants? 

Quels qu’ils soient, concentrez-vous d’abord sur ces avantages. Le reste n’est qu’un bruit de fond. 

15. Démarrer un programme de référence 

Cela ne fait aucun doute: les clients référés sont précieux. Ils ont une valeur à vie 16% plus élevée et 18% de taux de désabonnement en moins que les autres types de clients. 

Pour acquérir ces clients référés, essayez d’encourager vos anciens clients à parrainer leurs amis. À moins qu’ils ne soient vraiment des clients fidèles, vous devrez probablement leur offrir une sorte d’incitation en échange de la référence. 

Vous pourriez offrir un crédit en magasin. Ou si vous vendez un produit à prix élevé que les gens n’achètent qu’une fois de temps en temps, alors une meilleure incitation pourrait être d’offrir des cartes-cadeaux ou des remises en argent. La société de matelas, Casper, par exemple, distribue des cartes-cadeaux Amazon: 

16. Démarrez un programme de fidélisation 

Saviez-vous qu’il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour en conserver un existant? 

Donc, plutôt que de dépenser votre temps et vos ressources à essayer de recruter de nouveaux clients, essayez plutôt de vous concentrer sur vos clients existants. Une façon de le faire est par le biais d’un programme de fidélité. 

Comment créer un programme de fidélisation

Si vous voulez vraiment que vos clients s’impliquent dans votre programme de fidélité, vous devez leur offrir quelque chose qu’ils ne peuvent pas refuser. Si vous leur demandez de dépenser des milliers de dollars avant de pouvoir en retirer quoi que ce soit, alors vous en demandez probablement trop. 

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas récompenser vos grands dépensiers plus que vos petits dépensiers. Vous pouvez, par exemple, créer un modèle hiérarchisé basé sur des points, selon lequel plus les acheteurs dépensent, plus ils sont récompensés. 

Vous pouvez également récompenser vos clients pour d’autres choses que des dépenses, comme le commerce de produits d’occasion ou l’engagement avec votre marque d’une manière ou d’une autre. Vous pouvez même les récompenser simplement pour leur inscription, en leur donnant accès à des produits, événements et conseils exclusifs. 

Besoin d’un peu d’inspiration? Sephora a un programme de fidélité difficile à battre .   

Sur toi

J’espère que vous avez maintenant une meilleure idée de ce que vous pouvez faire pour augmenter rapidement vos ventes en ligne. 

Gardez à l’esprit que les tactiques mentionnées ci-dessus ne sont qu’un point de départ. Et bien sûr, il existe d’autres tactiques (chronophages), comme augmenter votre liste d’e-mails (et envoyer des e-mails personnalisés), améliorer votre référencement, le commerce social, créer des vidéos de produits de haute qualité … et la liste continue. 

Peut-être plus important encore, assurez-vous que vous investissez dans une belle conception de sites Web. Vous avez peut-être mis en œuvre toutes les tactiques mentionnées dans cet article, mais si vous n’avez pas un beau site Web de haute qualité, je déteste le dire, mais vos ventes ne changeront probablement pas beaucoup. 

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